USP – Unique Selling Proposition

Was genau sind USPs und wie formuliert man ein USP im Businessplan?

Ein Businessplan ist zur Unternehmensgründung und zur strategischen sowie operativen Planung bestehender Unternehmen ein unabdingbares Instrument, um alle Bestandteile eines Vorhabens optimal entwickeln und bearbeiten zu können. Von Unternehmensidee (Produkt oder Dienstleistung), Markt, Standort, Konkurrenz und Marketing, Vertrieb bis hin zu Finanzkonzept und Chancen und Risiken – der Businessplan fügt alle Teilbereiche zu einem logischen Gesamtüberblick zusammen.

Ein klarer, mit System niedergeschriebener Businessplan dient als einfache Orientierungshilfe für alle beteiligten Akteursgruppen und zeigt gleich zu Beginn des Vorhabens, ob Sie über die Ressourcen verfügen, dies tragfähig umzusetzen. Laut einer empirischen Untersuchung im Auftrag der Deutschen Ausgleichsbank besteht sogar ein positiver Zusammenhang zwischen Planungsintensität und dem Geschäftserfolg.

Grob gliedert sich der Businessplan in zwei Hauptteile, die zu bearbeiten sind, den Textteil und den Finanzteil.

Bevor man sich mit der Erstellung des Textteils beschäftigt, ist es empfehlenswert, sich in einem ersten Schritt mit den wichtigsten Begrifflichkeiten und Definitionen vertraut zu machen.

Wir erklären Ihnen hier, was der Begriff USP bedeutet, wie man ihn im Businessplan richtig einsetzt und geben hilfreiche Praxis-Beispiele.

USP ist die Abkürzung für die englische Bezeichnung Unique Selling Proposition, was im Marketing als Alleinstellungsmerkmal bezeichnet wird. Der USP stellt den einzigartigen Nutzen des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung heraus, mit dem es sich von der Konkurrenz abheben kann und soll die Kunden zum Kauf anregen. Inzwischen erlangen USPs durch Marktsättigung und objektive Austauschbarkeit der Produkte zunehmend an Bedeutung. Denn wenn es von einer Sache viele gleiche Angebote gibt, orientiert sich der Kunde hauptsächlich am niedrigsten Preis. Die enorme Preiskonkurrenz führt dann dazu, dass sich Unternehmen im Wettbewerb um Marktanteile gegenseitig ihre Preise unterbieten.

Insofern kann die genaue Kenntnis der Unique Selling Proposition oder kurz USPs Ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung heute wettbewerbsentscheidend sein. Aber wie erkennt man sein Alleinstellungsmerkmal und kommuniziert es überzeugend im Businessplan?

Versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer Kunden und hinterfragen sie kritisch: Warum sollten Kunden gerade mein Angebot nutzen und nicht das eines vergleichbaren Unternehmens am Markt?Mit welchen Unique Selling Propositions (USPs) werben Konkurrenz Unternehmen um Kunden?

Solche Fragen sind bereits der Grundstein ihrer Wettbewerbsanalyse, die ein essenzieller Bestandteil ihres Businessplans ist. Die nächsten Schritte, um Ihre Unique Selling Proposition (USP) aus Sicht des Marketings zu bearbeiten, sind Vergleiche der Marketing Materialien von Artikeln, Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Wettbewerber. Eine gute Informationsquelle ist dabei das Internet, insbesondere Google sowie Webseiten und Social Media Auftritte der Konkurrenz. Schauen Sie sich an, was Kunden über Konkurrenz Artikel sagen, hier bieten sich beispielsweise die Kundenbewertungen von Verkaufsportalen an. Es lohnt sich ebenfalls, die Umfrageergebnisse und Statistiken von Markt- und Meinungsforschungsinstituten sowie amtlicher Statistik zum Thema Konsumentenverhalten zu recherchieren. Auch hier bietet Google viele Möglichkeiten. Oder machen sie eine eigene Online Umfrage, bei der Sie Kunden befragen, warum sie ausgerechnet Ihre Artikel oder Produkte kaufen würden.

Machen Sie sich nochmals bewusst: Ein aus der Perspektive von Unique Selling Propositions (USPs) sehr überzeugendes Argument zum Kauf eines Produkts, Artikels oder einer Dienstleistung ist zum einen der Preis. Ein Unique Selling Proposition (USP) kann aber auch die Qualität oder Nachhaltigkeit sein, der besondere Standort oder die einzigartige Zusatzoption „Special Features“ – einfach alles, was Ihr Produkt, Ihren Artikel oder Service von anderen unterscheidet und einen Mehrwert bietet. Kurz: Produkte, Artikel und Services mit einem Unique Selling Proposition (USP), synonym auch Unique Selling Point genannt, bieten etwas, was andere nicht haben.

Eine gute Ausgangslage schaffen Sie sich, wenn Sie eine ausführliche SWOT-Analyse, also einen Vergleich der eigenen Stärken und Schwächen mit denen der Konkurrenz, bearbeiten. Das Alleinstellungsmerkmal wird häufig als Baustein der SWOT-Analyse eingesetzt.

Aus Bedürfnissen der Kunden ein USP bearbeiten

Damit das USP oder Alleinstellungsmerkmal langfristig Bestand hat, sollte es vier Anforderungen erfüllen:

Verteidigungsfähigkeit: das Alleinstellungsmerkmal lässt sich gegenüber dem Wettbewerb langfristig verankern
Zielgruppenorientierung: das USP ist auf eine genau definierte Zielgruppe zugeschnitten und sorgt dort für Kundenbedürfniserfüllung
Beständigkeit-Stellen Sie sich vor, Sie bearbeiten Bestellungen bei einem Lieferservice. Wer besonders gerne eine bestimmte Pizza mag, wird diese womöglich immer wieder ordern. Bevor ein Kunde die Bestellung aufgibt, könnte man ihn fragen, ob es das Gleiche sein soll wie beim letzten Mal. Auf diese Weise wird er sich gut aufgehoben fühlen und Ihrem Geschäft gegenüber Loyalität aufbauen.
Abwechslung-Wie wäre es beim Optiker eine Computeranimation anzubieten, die sich online bearbeiten lässt und Kunden den Sitz verschiedener Brillen vorab zeigt? So können sich Kunden leichter auf Abwechslung einlassen.
Einfachheit-geht einher mit dem „Convenience“-Gedanken, d.h. es den Kunden so einfach und bequem wie möglich zu machen, Ihre Angebote in Anspruch zu nehmen.
Ähnlichkeit-Menschen sind sich sympathischer, wenn sie sich ähneln. Dies kann man nutzen, indem man z.B. auch junge Verkäufer für eine junge Zielgruppe einsetzt.
Wirtschaftlichkeit: Alleinstellungsmerkmale müssen immer auch wirtschaftlich sein. Sie sollten also keine zu hohen Kosten produzieren. Einem Produkt oder einer Dienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal zuzuordnen, bei dem die Herstellungskosten letztlich über dem Verkaufspreis rangieren, ist unrentabel und macht maximal zeitlich begrenzt als Werbeaktion Sinn.
Preis, Qualität und Special Features

Mit SEO und USP die Darstellung der Unternehmensseite in der Google Suche bearbeiten und verbessern

SEO, Search Engine Optimization, deutsch: Suchmaschinenoptimierung bezeichnet Online Marketing Maßnahmen, die dazu dienen, die Sichtbarkeit einer Website und ihrer Inhalte für Benutzer einer Websuchmaschine zu erhöhen. Unter Suchmaschinenoptimierung (engl. Search Engine Optimization, Abkürzung: SEO) werden alle Maßnahmen technischer und inhaltlicher Natur verstanden, um die Rankings einer Website und damit deren Sichtbarkeit in den Ergebnislisten von Suchmaschinen zu bearbeiten und zu verbessern.

Informationen hierzu findet man unter anderem in Online Blogs. Über Google findet man zahlreiche SEO Experten, die Ihr Wissen über ihre Blogs kostenfrei weitergeben.

Man kann sein USP auch hervorragend über einen eigenen Blog zum Kunden transportieren, hier lautet das Zauberwort „Content Marketing“. Eine sehr gelungene Variante, seinen USP an den Kunden zu bringen, ist der Bereich „About Us“. Wer nur USPs und kaum etwas anderes auf der Startseite hat, verringert die Absprungrate und erhöht gleichzeitig die Conversionrate. Google liebt SEO optimierte Seiten, der Lohn sind bessere Rankings und mehr User auf der eigenen Webseite. Es gibt also gute Gründe, warum ein USP auch im Bereich SEO nützt.

Dabei ist Storytelling die Königsklasse im SEO für eine gelungene USP Botschaft (Beispiel: Duracell – lange Batterielaufzeit – Hase, der ewig läuft). Jedoch ist Kontinuität gefragt, es ist nicht ausreichend, einmal einen Blog Artikel zu bearbeiten und online zu stellen. Vielmehr sollte man in seinem Blog regelmäßig in weiteren Artikeln, z.B. über den Unternehmensalltag und Produkt Innovationen etc., berichten. Je öfter Ihre Kunden auf der Suche nach Neuigkeiten auf Ihrer Seite vorbeischauen, desto positiver wirkt sich das wiederum auf Ihr Google Ranking aus. Genauso wertet Google wiederkehrende Besucher auf Ihrer Homepage als positives Signal. Wer kaum Zeit hat, um den Unternehmensbereich Online Marketing selbst zu bearbeiten, findet über Google professionelle SEO Agenturen.

Zwischenzeitlich sollten Sie ein gutes Gespür dafür entwickelt haben, wo Ihr Alleinstellungsmerkmal liegt und wie Sie es für sich einsetzen können. Es ist an der Zeit, die über Ihre Unique Selling Proposition (USP) gesammelten Informationen im Rahmen Ihres Businessplans strategisch zu bearbeiten und zu präsentieren.

Die Zusammenfassung, auch: engl. „Executive Summary“, dient dazu, den potentiellen Geschäftspartnern und Geldgebern pointiert eine schnelle Übersicht über Ihr Vorhaben und Ihre Produkte und Services zu liefern und wird daher besonders aufmerksam gelesen. Daher sollten Sie ihr USP hier unbedingt platzieren. Das gleiche gilt für die zusammenfassende Übersicht der „Chancen und Risiken“ am Ende des Textteils Ihres Businessplans. Ein professioneller Businessplan Experte kann Ihnen helfen, den Businessplan entsprechend zu bearbeiten und spart Ihnen so viel Zeit.

Wie Sie ihr Alleinstellungsmerkmal hollywoodreif bearbeiten am Beispiel Heckler und Koch

Seit über 60 Jahren bearbeiten die Mitarbeiter von Heckler und Koch Technologien bei der Waffenherstellung und konnten das Unternehmen so zum Marktführer für ein innovatives Produkt und höchste Qualität formen. Das Unternehmen ist einer der wenigen Handfeuerwaffen-Anbieter mit einem Komplettangebot für Langwaffen und Kurzwaffen. Heckler und Koch produziert die Dienstwaffen und Pistolen der deutschen Polizei, ein weiteres Produkt liefert es an die Bundeswehr. Und Heckler und Koch verwendet USP sogar gleich in einer Produktbezeichnung.

Heckler & Koch konzipiert für Anwender, die eine kompakte Pistole bevorzugen. Spezialeinheiten in aller Welt haben sich für ein Modell von Heckler & Koch entschieden. Heckler und Koch ist Markt- und Technologieführer. Bei Heckler und Koch tragen die modernen Produktionsanlagen zum hohen Qualitätsstandard bei. Außerdem verbreitet Heckler und Koch seine USPs bevorzugt über Hollywood: Die Waffen aus dem Hause Heckler und Koch bearbeiten Szenen in Actionserien und Filmen wie „Bad Boys“, „Miami Vice“, Mission: Impossible“, „24“.